現役・元総合系ファーム インタビュー コンサルタントの方々との対談

大手総合系ファームで現在インダストリーコンサルタントをされているA氏と、元ERP導入コンサルタントをやっていたB氏のお二方と、お話をさせて頂きました。

A氏:31歳。大学院卒業後、大手自動車メーカーに就職。約半年前にコンサルタント転職。

B氏:30歳。新卒でコンサルタント就職。ERP導入コンサルティング等に携わった後退社。現在は起業準備中。

プロセスコンサルタントの仕事

movin:

お二方ともご無沙汰しておりましたが、お元気そうで何よりです。
Aさん、D社にご入社されてからちょうど半年経ちましたね。
今のところ立ち上がりは順調ですか?
新しい仕事にこれまでのキャリアは役に立っていると感じますか?

Aさん:

立ち上がりは順調だとは思っています。
ただ、これまでのキャリアが役に立っているかというと、なかなか自分で判断するのは難しい質問ですね。

たとえば、コンサルテーションを行う際にお客さんが何を求めているのかを理解するということにはこれまでの経験は役に立っていますが、知識については人に教えてお金をいただくほどではないので、これまでに得た知識がそのまま役に立っているとは言えません。

コンサルって1時間あたりでいくらというフィーの貰い方をしてますが、正直なところ、自分にとってはまだそのほとんどが暖簾代っていう感覚がありますね。

movin:

中途入社でコンサルタントになられる方は、皆さん程度の差こそあれ悩まれるところのようですね。
“なぜこの1時間に対してクライアントはこれだけの大金を払ってくれるのか? 自分は果たしてそれに値する価値を出せているのだろうか?”と。

Aさん:

だからといって、中途よりも新卒でコンサルタントになるほうが良いということではありませんが。
私個人的には、キャリアの最初からコンサルタントをするよりも、どこかで経験を積んで大企業・組織の理不尽さとか、モノを売る大変さや実業でお金を稼ぐ大変さといったことを実感、理解してからの方がいいと思いますけどね。

movin:

とおっしゃるのは?

Aさん:

たとえば、両親が苦労して、自分で働いて大学を出ているような人、そういう人はお金をもらうっていうことがどんなことかわかっているから、新卒で入ってコンサル実務の上で鍛えられたほうがいいんでしょうね。

ただ、そういう経験というか感覚がない人、大学も授業料やお小遣いを親が出すのがあたりまえだと思っている人。
そういう感覚でコンサルティングファームにきてしまうと、お金をもらうことの大変さがわからないでしょう。
それで、コンサルタントで1時間何万円と稼げるっていうと、何か感覚というか常識が狂っちゃいますよね。

movin:

なるほど、プロとしての規律は社会人としての規律の上に成り立つということですね。
他に何か中途入社して感じたことはありますか?

Aさん:

中途入社したから、ということではないのですが、“コンサルタントは孤独だなぁ”というのはつくづく感じます。

Bさん:

ほぉ、それはどういうことですか?

Aさん:

つまりは、プロとして自分の力で己の能力を磨きそして結果を出していかなければならないということです。
頼れるのは自分自身の力だけで、甘えることなんてできないということです。

私は入社していきなりぽーんっとプロジェクトチームに投げ込まれました。
“最初のうちはチームの同僚や経験者にいろいろと教えてもらわないと何もできなそうだな”なんて思ってたんですけど、それは許されなかった。
個々のワークスタイルは自分次第ですし、自分で進んで役割も求めて情報収集していくしかなかった。

またファームでは、“自分は〇〇をやりたい”とか“〇〇という強みがあるからこんなプロジェクトを手掛けたい”という意思表明を自分から進んでしていくことが求められますね。
自分の望むキャリアを展開するには、パートナーに対して”自分はどういうスキルがあって、こういうことができるんだ”とアピールして行かないと。

Bさん:

そうですね。
僕がERPコンサルタントをしてたときは、まぁこれは自分が望んだということもあるんだけど、いきなり「お前アメリカ行け」なんて言われて、右も左も分からぬまま海外のプロジェクトに日本人1人放り込まれたことがあってね。

“自分は日本人で英語が達者でないから”とか、”まだまだERPのこと良く知らないから”とか、そんな理由でパフォーマンスを発揮しないわけには行かないわけですよ。
もう、どんな制約があったにせよ、その時その場所で与えられた問題の解決をやり遂げるしかないのよね。

コンサルタントだけでなく他の仕事にも通じると思うけど、今の自分の能力を越えて成長していくには、結局自分自身が絶えず自分を励まして行けないとダメですよね。
そういうチャレンジを乗り越えて養ったチカラだからこそ、自信をもって他人にアピールできるし、売れるわけですよ。

movin:

なるほど、会社に多くを求めてしまう人や自分の能力を開拓しようという気持ちが弱い人ではコンサルタントは務まりませんね。
ちなみに今お話に出ていたERPなんですけど、御社に入りたいという方で、”ERPをやりたいから”という方はいるのですか?

Aさん:

うーん、中にはいるようですけど、それほど多くはないですね。
ムービンさんにコンサル転職のご相談に来られた方の中でも、ERPパッケージの経験者の方は少ないのではないでしょうか。

私自身がそうだったのですが、コンサルティング業界を目指される方というのは、そういうツールを担いだコンサルティングを離れてやってみたいという方が、やはり圧倒的に多そうですよね。私の感覚でしかないですけど・・・

Bさん:

いや、僕もはじめはそういう想いでコンサルタント就職したんですがね。
だけど、やらざるを得ないっすよね、ERPってのは。
サプライチェーンをやるのに、ERPは切っても切れないもんですからね。
一度は必ずやらないと、って思いますね。
それをやってしまえば、ERPの限界とかもわかりますし。
初めてERP導入プロジェクトに携わったときに、僕も”これは知っておかなくちゃ!”って思いましたね。

転職前と後のコンサルタントへのイメージ変化

movin:

実際に入社してみてコンサルタントのイメージって変わりましたか?

Aさん:

入社前は、「コンサルタントって人種は、本当に仕事一筋で、仕事にしか興味がない人たちなんだろうな」なんて思ってたんですよね。
ところが、全然そんなことはなくて、世の中のありとあらゆることに興味を持っているんですよ。
そのなかでも特に“人”に興味があるんですよね。

“人間とは何か?なぜこう考えてこういう行動を取るのか?なんでこの人は・・・?”と、いつもこんな感じです。
いつの間にか、私もいつも人をよく観察するようになりました。
たとえば、”今皆さんが何を食べているか?とか、どういう順番で食べているのか?・・・”とかね。
コンサルって、結局最後は人が相手の商売ですから、人に動いてもらって成り立つ商売ですから、人間というのが大きな興味の対象になるんだと思います。

Bさん:

何か特定の領域だけに興味を持っているのなら学者にでもなった方がいいね。
他のわずらわしいことはしないで済むわけだしね。
でも、コンサルタントはそれじゃダメっすね。何か1つの事を見るにしても、それに付随してたくさんの事を見なくちゃいけないわけです。
その中でもコンサルの仕事には絶対に人が関わってきますから、興味の対象として人が出てくるのは至極あたりまえのことですよね。

僕も人の観察は今でもしょっちゅうやっていますよ。
こう話している間にもmovin’さんを観察してますから(笑)

movin:

げっ、私なんか観察しても得るものは何もないと思うんですが・・・(笑)。

Bさん:

あはは(笑)・・笑い過ぎですね、すみません
あと、元コンサルタントの立場で偉そうなこと言わせてもらうと、この仕事って結局は「人間性」の勝負だということっすね。

知識とかアイデアとかだけではクライアントは動いてくれないわけです。
プロとして、そして人として信頼されることが何よりも重要です。
“チェンジエージェント”としてのコンサルタントには、人に納得して動いてもらうことができる折衝能力や、その気になってもらえる人間的な魅力が絶対必要なわけです。

movin:

なるほど、その辺は全ての商売に通じるかもしれませんね。
私共ももっともっと精進します!

その他に何か「コンサルタントに対するイメージ」でギャップを感じられたところはございますか?

Aさん:

うーん、コンサルタントにはスケベな人が多いですねぇ。特に、デキるコンサルには(笑)
コンサルタントってロジックで勝負すると思われていますが、やっぱり人間って動物じゃないですか。
で、動物のところが一番出てるところって、スケベなところ。

このスケベなところに訴えることができないと、人と通じ合えないんですよ、たぶん(半分笑・半分真剣)。
ロジックだけすごくても人間として面白みを感じさせないといけないんですかね。
私の知る限り、コンサルタントとして成功している人はみんなスケベですよ。

Bさん:

そうそう、それは言えると思うね。
BBT(Business Break Through:SKY PerfecTV!のビジネス番組)で、「大前研一はスケベかどうか?」なんてのが話題になってね。
BBTの担当の方は、大前さんはスケベだなんて言ってましたね。
実際BBTの中で週一回大前ライブがあるんですが、必ず、例に持ってくるのはアダルト系。
「アダルトサイトはこうなんだ。だからこうなんだ!」とおっしゃってる。それを一番初めの出発点にしている。
それは、人間が動物だからなんですよね。

やっぱり、スケベってことは包み隠さないってことと同義なんですかね。
思ったことをずばり言う。ストレートなんでしょうね。だから、本音で語り合うことができる。
なんとなくコンサルって知的でクールで、全てを論理で割り切るようなイメージがあるのかもしれないけど、実はコンサルタントとしての適性には、こういうすごく人間くさい部分が非常に重要なんだろうなぁって思っちゃいます。

movin:

なるほど、“スケベさ”“人間臭さ”ですか。言われてみるとかなり当たってるような気がしますね(笑)
ところで、私は仕事柄“コンサルタントに向いているのはどんな人か?”ということを考えることが多いのですが、御社にはどんな方々がいらっしゃるのでしょうか?

Aさん:

ホントいろいろなタイプの人がいますよ。
いろんなタイプ、いろんなバックグラウンドや視点を持てる人がいなきゃ、コラボレーションは起きない。

たとえば、広告マスメディアをやってきた人とか、政治家を目指していた人、私のように起業家としての成功を志している人とか。
日系の人なんだけど、海外の大学を出ている人とか。たとえば、育った国が国外っていうのは、2割はいましたかね。

Bさん:

そういう人を集めるときは、実際そういう人たちが応募してこなければいけないわけですが、多分一般の日本の会社には、そういう人たちは応募してこないんじゃないっすかね。
多様ではなく、ある程度画一的な人たち。たとえば金融系なら、そこに行く人ってどういう人が多いか結構イメージできますよね。

ところがコンサルティングファームの場合はそれじゃいけないわけです。
クライアントに新しい風を吹き込まなければいけない訳ですから、そのクライアントにいる人間と同じような人間を送り込んでもしょうがないっすよね。

コンサルティングの価値とは?

Bさん:

僕はいつも思うんですけど、コンサルタントって何者なんでしょうかね?
自分でコンサルタントと名乗っていても、いざ人にどういう仕事してるの?と聞かれるとうまく答えられない。
この前も子供に"お父さん何のお仕事してるの?"って聞かれたんですけど、コンサルタントやってるとはいえませんでした。わかるわけないっすからね、特に子供には。
だからなるだけ具体的な話をしたんですけど・・・。

自分の、コンサルタントの価値って何なのか?……コンサルタントやってたときにはしょっちゅう考えてましたね。
人に教えることなのか?知識を与えることなのか?
コンサルタントは一時間ウン万円のフィーをいただいているわけですが、これに見合う価値をクライアントは本当に感じてくれているのか?・・・などなど。

Aさん:

確かにおっしゃるそれらのものも我々コンサルの価値だとは思います。
ただ、私が思っているのは、コンサルタントの価値とは“人を変えること”だということです。
報告書一枚の価値がウン万円の価値があると考えるのは難しいでしょう。
抽象的な言い方ですが、ビジネスのプロフェッショナルである私たちと働くことによって、クライアントの社員が変わることこそが私たちの最大のバリューだと思います。

Bさん:

なるほど、それはいえますね。クライアント先の社員の意識が変わっていくのを見るのは非常に充実感がありますね。実はクライアントが本当に求めているのもそこなんだろうね。
たとえコンサルタントが入っている間にうまく物事が進んでも、コンサルがいなくなったとたんに何も出来なくなるのではしょうがないですからね。最終的には自分たちがやらなければいけない訳ですから。

コンサルティングファーム間の違いとは?

movin:

度々話題を変えてしまって恐縮ですが、コンサルティングファーム間の違いってどんなものがあるのでしょうか?

Bさん:

僕はコンサルティングファームの違いってあまりないんじゃないかと思いますよ。
コンサルティング業界って人の動きが結構流動的ですから、一人の人が何社ものコンサルティングファームを行き来していることって珍しくないんです。
知識はかなりいろんなところを移動してますし、方法論もどこ行っても同じような物を使っていますよね。

Aさん:

カルチャーや方法論にはそれほど違いはないんでしょうね。
ただ、会計系ファームの間では今後は個々のファームの方向性によって、手掛ける仕事内容には大きく違いが出てくるのではと思います。

SI案件中心でやるところやあくまで戦略的なコンサルティング案件にこだわるところ、開発は一切やらないところや提案だけでお終いにするところ、定着化まで面倒みることで付加価値出そうとするところ・・・といった感じでしょうか。

movin:

最後の質問になりますが、ムービンのサービスでどのようなサービスがあればよかったとお考えですか?

Aさん:

そうですね。どんな情報サービスがあればいいか?ってことですよね。
もっと業界の人と、面接とは別の機会で会えるといいですね。
この会社にはこんな人がいるとか、本とか雑誌にあまり出てこないような現役コンサルタントの人柄や実際の生活ぶりなどを知りたかったですね。

あとは例えば、どんな性格か? 血液型は? 趣味は?とか、アンケート取ったりすると面白いかも。
統計的に何らかのパターンが出るかも知れませんね。
実はA社との面接の際にパートナーの方がおっしゃってたんですが、A社のパートナーにはB型が多いらしいですよ。
で、次に多いのがA型。私もA型がいいと思いますよ。
その方は”俺はO型だから、ヤバいんだ(笑)”とかおっしゃっていました。
こういったことを事前に知ることができたら面白いですね。

Bさん:

僕もそう思いますね。
退社した今になって思うことは、入るときにもっといろんな人の話を聞けばよかったなと。
会って話すことによってはじめてコンサルタントの方達の人柄や考え、そして実際の仕事が本当に理解できる。
面接の密室の中では本当のことはなかなか理解できないと思うんですよ。
これは僕たちだけが感じているのではなく、今転職活動をしている人たちも感じていることじゃないかな。
でも、コンサルの人間って皆忙しいっすから、実際にはそういう機会を作るのは結構難しいんだろうなぁ。

movin:

お二人のご協力を頂けるのであれば決して難しくはありませんよ

A・Bさん:

分かりました。私たちでよろしければ喜んで協力させて頂きます。




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