これが、外資系コンサルのテクニック!「イヤな上司」を操る技術

前回の記事で「段取り」についてお話をさせていただきました。段取りの極意は、「自分にかかわる仕事の優先度を管理する」というものですが、他人が絡んでくる仕事には一歩踏み込んだ対応が必要になります。こんな状況はどうでしょうか?相手に作業をお願いしたら断られた/逆に仕事を振られた、という話です。
Bさん?「昨日の会議で、C主任には取引先の担当者一覧を作ってもらうことになりました。金曜までに対応していただけますか?」
C主任?「俺が不在だった会議だよね??勝手に決めるなんて困るよ。今月はお客さんへのフォローで精いっぱいだよ。Bさん、代わりにやっておいてもらえる?」
Bさん?「あの、私も別の宿題が振られてまして、C主任の分を引き受けることは難しいんですが…」
C主任?「でもお客さんへの対応が遅れたら責任とれないよね?だったらBさんがやるしかないでしょ?」

?C主任に仕事をお願いしたはずが、逆に仕事を押しつけられてしまいました。力関係に勝っていればゴリ押しもできたでしょうが、立場が対等以下の場合、結局押し切られてしまい、期待通りの結果にならないことがあります。

?自分の中でどれほどタスク管理を適切に行っていても、相手の協力が得られなければ先に進めない仕事はたくさんあります。ですが、「人を動かす」仕事のコツを少し知っているだけで、心と仕事に余裕が生まれます。

「人を動かす」というと、良くないイメージを持たれるかも知れません。しかし私は、同じ仕事をしてもらうのであれば、「気持ちよく相手に仕事をしてもらう」にはどうすればいいかを考え、イメージを働かせるようにしています。

?先ほどのBさんとC主任のやりとりでも、Bさんが理由を告げて対応すれば、また違った展開になっていたように思えます。
C主任?「俺が不在だった会議だよね?勝手に決めるなんて困るよ。今月はお客さんへのフォローで精いっぱいだよ。Bさん、代わりにやっておいてもらえる?」
Bさん?「そうしたいのですが、私も別の宿題を抱えていますし、一番取引先の事情に明るいのがC主任だと課長が指名されたものですから、何とかお願いできないでしょうか?」
C主任?「うーん、仕方ないなぁ。何とかやってみるよ」

?この話では上下関係の構図の中でやりとりが進んだため、課長の名前を引き合いに出して、C主任に対応してもらえました。どのような構図であれ、相手が納得する状況に持ち込むことが仕事を頼むときの基本です。

?相手を納得させるということは、理性または感情の面で相手の同意を得るということです。たとえば、「依頼を受けるよりも断ったほうが損をする」と理性に働きかけたり、「この人のことを助けてあげたい」と感情へ訴えかけます。

そのためには、相手が望んでいることを最初に理解することが重要です。「懐に飛び込んで相手の置かれた状況を知る」というイメージであり、信頼関係を築くことが重要です。相手の利害を知り、こちらに協力する利益・必要性を認識させて、気持ちよく協力を促すことが「人を動かす仕事」なのです。これこそが、人を動かす、一番大切なコツです。

?人を動かす仕事は会議の中で行われることが多く、複数人の利害を調整することが求められるので、簡単には解決しません。ゆえに、これまで連載で扱ってきた「聴く」「伝える」「段取り」の中で最も難易度が高いと言えるでしょう。

?前々回の記事で「伝える」についてお話ししました。これは、自分の考えていることを正確に相手へ伝えるための考え方でした。しかし、こちらの意図を理解した上で、それでも協力してくれない人たちがいます。あなたのまわりにも、打ち合わせでは何も言わなかったのに、「実はちょっと違うと思っている」なんて後から不満をうそぶく人はいませんか?

?そういう人たちから協力を得るためには、会議の中だけでなく、始まる前の事前調整、終わった後の議事録作成や個別フォローなどの働きかけも必要になります。ビジネス・プロフェッショナルでもしばしば苦戦する会議のノウハウを含め、人を動かすための具体的なテクニックについては、次回以降の連載でとり扱います。

2013年 6月21日
参照ダイヤモンド・オンライン





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