ベイン・アンド・カンパニーの特徴や強み

movin:

本日はお時間頂きまして、誠にありがとうございます。
どうぞよろしくお願いいたします。

奥野様:

よろしくお願いいたします。

movin:

それでは、まずベイン・アンド・カンパニーの特徴や強みについてお話頂けますでしょうか。

奥野様:

はい。特徴や強みをご説明するにあたってはいくつかの大きなポイントがあると思います。まず「どういうお客様と仕事をしていますか、あるいはしたいと思っていますか」という話、「我々がどのような中身のコンサルティングサービスを提供しているのか」というコンテンツ部分の話、「このコンテンツを提供するためにどのようにファームを運営しているのか」という話、そして従って最終的に「このような人材が欲しいです」、という話の大きく4つです。『お客様』、『コンサルティングの内容』、『ファームの運営』、『求める人材像』、ですね。まずこの4つについてお話しいたします。

movin:

ありがとうございます。よろしくお願いいたします。

奥野様:

まず、『お客様』についてお話ししますと、コンサルティングの内容にも関わってきますが、いたずらにクライアント企業の規模を求めてはいません。前置きとしてこれはお客様から直にお聞きしたり色々な方面から聞いた話ですが、一時期、特にリーマンショックの後に、コンサルティング業界全体にお客様の絞り込み、つまりしかるべき水準のフィーを払ってくださるお客様に絞り込んだり、新しいお客様に営業に行く場合は、年間最低いくら以上使って頂ける会社に行きなさい、というような営業の方針があるという話を非常に多く耳にしました。ですが、我々はやはりそうではなくて、経営トップの方が会社を変えたいと思っていらっしゃるかどうか、その中で本当にベイン・アンド・カンパニーとしてユニークな貢献ができる余地があるかどうかをきちんと自らに問い、本当に我々がお客様のベストパートナーなのかということを自らの胸に手を当てて考え、そのうえで仕事をさせて頂くよう心掛けています。 ですので、私自身も昨年ありましたが、お声がけ頂いたご提案の機会について、これでしたら我々よりも良いパートナーとなるファームがあるのではないかということで他のファームをご紹介したり、「これはもう結局人が変わらないとどうにもなりませんね」、という時はヘッドハンターをご紹介したりすることもあります。これはもちろん短期的に考えればコマーシャルな機会を失うのかもしれませんが、我々ではない方が良いという判断の場合はこのようにいたしますし、逆に我々がお客様にユニークな貢献をできる、フィーに見合うリターンをご提供できると判断した場合は、お客様の規模に関わらずお引き受けいたします。
これは逆にお客様も我々のことを良く分かって頂いていて、これは我々の競合の某ファームも併用していらっしゃるお客様が仰っていたのですが、「答えが大体分かっている時は某コンサルティングファームを使います。そのファームの方が規模も大きいし有名なので、そのファームの社名のスタンプが押してあるスライドで説明したら通るんです。しかし、答えが分からない時はベイン・アンド・カンパニーを使います。」と。つまり、本当に課題だと思っていらっしゃる時に我々を使って頂くということかなと思います。 また他には、「他社で答えが出なかったのでベインに変えます。」という案件が、私個人だけで昨年1年間に3件ありました。このようなお客様に対する貢献の仕方が、我々ベイン・アンド・カンパニーが目指しているところです。

movin:

なるほど。
奥野様としては、お客様からそのような評価を頂いている理由は何だとお考えですか?

奥野様:

それがやはり2つ目のお話の『コンサルティングの内容』になると思っていまして、その1つ目はやはり我々のシンボルにもなっている「True North」です。「True North」とは、地球の地軸上の北のことで、日本語では真北といいます。これに対して方位磁石の指し示す北、すなわち「Magnetic North」は、磁場の影響で少しずれています。「お客様がこうだと仰っていることと真実の答えは違うかもしれませんよ」、ということですね。お客様とお話しをする中で、このお客様はこう言って欲しいんだな、というのがだいたい分かります。お客様が言って欲しいことを申し上げるのが顧客満足の王道だと思うのですが、そういうことをするとアドバイザリーではなくて本当に営業の仕事になってしまいます。我々はプロフェッショナルアドバイザリーですから、お客様の耳に痛いことでも申し上げます。一番象徴的なのはM&Aですね。お客様は買収がしたい、こういう企業を買いたいと思っていても、我々は「このM&A案件は進めるべきではない」という提言を、プロジェクトのアウトプットの内容如何によっては行います。これはやはりなかなか受け入れられませんね。 フィーを払っているのに、「これはやらない方が良い」というアウトプットが出てくる訳ですから。競合他社ではなかなかそのような提言は出てこないと思います。ですが、この方が結果的にお客様の企業価値に貢献することになり、あとから冷静になって考えて頂くと、「あの時ああいうアドバイスをしてくれたのはベインだけだったね」、という形で評価して頂くことが結構多いと思います。これが「True North」です。

2つ目は、やはり先ほど少し触れたベインならではのユニークな貢献です。これは必ずしも、お客様では思いもつかないような答えをご提供して、面白いとか奇抜なアイデアだとして評価して頂いているわけではありません。お客様からは、何か新しいことを言うことを求められていますが、一方でお客様はほとんどの場合はやらなければならないことは大体何となく分かっておられます。分かっているけれども明確に言えない、十分に実行して結果が出せていない、という場合がとても多いので、見た目は地味かもしれませんが、我々は確実に結果につながる実行プランをきちんと実行できるレベルにまで落とし込んで出すという、地に足がついたご支援をしています。ただこれが行き過ぎると、アウトソーシングになってしまいます。我々が行っていることは、「実行して結果を出すところまで全部やらせてください」、「必要なサーバやシステムなども提供します」、というような話ではありません。ここは非常に線引きが難しいのですが、我々の仕事はあくまでアドバイザリーでありアウトソーシングではありません。 もちろんアドバイザリーの業界よりもアウトソーシングの業界の方が大きいですから、我々も会社として規模を追求するならアウトソーシングを引き受けた方が拡大できます。しかし、我々はアウトソーシングを引き受けることはせず、あくまでアドバイザリーとして留まって、お客様に価値を提供できるプロフェッショナルとして居続けています。ただ、アドバイザリーでありながらも、「現実にはここまでやらなければ結果は出ないんですよ」、という実行できるレベルまで落とし込んだアウトプットを出すことで、高く評価して頂いているのだと思います。

クライアント企業の業界は、日本でもグローバルでも情報通信・テクノロジー関連や消費財・小売関連が非常に多いです。直近ですとヘルスケアがかなり増えています。プロジェクトのテーマでは、圧倒的に戦略立案が多く、次にM&A関連が多いです。コスト削減や業務改善だけの案件は少ないですね。この戦略やM&Aのプロジェクトでは、ただ資料を作成して戦略の絵を描いて、「ここはやめましょう」とか、「ここはもっと何とかしましょう」とか言うだけではなく、やめるというのはどうするのか?事業から撤退するのか、売却するのか、売却するならいつまでに誰にどうやって売るのか、何とかするというのはどうするのか?もっと資金を事業に投資するならどこにどれくらい使うのか、買収するなら具体的にどの企業を買収するのか、誰がやるのか、というような実行できるレベルまで落とし込んだアウトプットを出します。

そして、このようなアドバイザリーであり続けるために『ファームの運営』で求められるものがあります。それは、真のグローバルファーム、グローバルワンチームであることです。グローバルというのは、海外資本が入っているとか、海外にオフィスがあるとかということではありません。採用の基準、トレーニングの仕方、評価の基準、評価の仕方などが全てグローバルに統一されているということです。その結果、例えば一度も会ったことがないブラジルオフィスのコンサルタントと東京オフィスのコンサルタントが明日から仕事をしても、全く問題なくチームが成立します。これが我々の強みだと思っています。その結果、本当の意味で現在グローバルに6,000名くらいいる社員のネットワークを活かしたサービスが提供できますし、ベインがアドバイザリーとしてお客様に提供する価値を保ち続けることができます。この「グローバルワンチーム」が機能していないと、全世界で6,000名いても東京オフィスの中の経験だけでしかアドバイスができないですし、そうなるとお客様に提供する価値を保ち続けるのは非常に難しいと思います。 この「グローバルワンチーム」でやるというインフラや価値観は非常に重要ですね。

従って、『求める人材像』という点では、このようなグローバルなプラットフォームで活躍できる人材を求めています。もちろん野心はあって構いません。ただ、自分が活躍したいという思いが強過ぎる方はチームワークを犠牲にしてしまいます。あくまでもお客様が成功されることを考え、その中で自分という人間は別に忘れ去られても構わない、ただ黒子としてお客様にアドバイスを申し上げて、それでお客様が動いて成功されたということが自分の喜びとなるような人を求めています。日本の将来のために未来のためにという思いはもちろん強く持っていて頂きたいのですが、自分がその中心にいたいというのは少しちょっと違うかな、と我々は考えています。ですので、採用の門戸は広く開けています。「この仕事をずっと続けて行きたい」という方ももちろん大歓迎ですが、プロフェッショナルな世界ですから、そのような人達ばかりではないことは理解しています。「最終的にはベンチャーをやりたい」ですとか、あるいは「政治の世界に出たい」ですとか、色々な人がいますがそこは問いません。 ただ、このようなグローバルのプラットフォームの中できちんと「自分を成長させたい」、「自分の成長よりもまずはお客様に貢献したい」ということが重要ですね。いきなり初めに「社会に貢献したい」ですとか、「自分が成長したい」というのを上位に持ってこられるとチームワークができないと思いますので、特に現在の日本の厳しい状況の中で、「お客様に対して本当の価値を出すということをグローバルな仲間と一緒にやっていきたい」という方に対しては門戸を広く開けています。

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