時間を短縮化する仮説思考　−2大コンサル「BCG vsマッキンゼー」どっちに軍配？

問題解決のエキスパート中のエキスパートであるコンサルタントたち。彼らの頭のなかではどのように思考が巡らされ、最善かつ有効な解決方法が導き出されているのだろう──。

「世界中で有名なコンサルティング・ファームはどこか」とたずねられて、すぐに頭のなかに思い浮かぶものといったら、マッキンゼー・アンド・カンパニー（マッキンゼー）とボストンコンサルティンググループ（BCG）ではないだろうか。有名OBとして前者には大前研一氏、そして後者には堀紘一氏がおり、両社の関係者が著したコンサルティングに関する書籍を目にする機会も多い。

そして、売り上げ減、マーケットシェアの低下、組織の再編成などさまざまな問題を抱えたクライアント企業に対し、有効な解決策を提案して実績をあげてきた両社の“問題解決の思考法”については誰もが高い関心を寄せる。では、実際に問題解決方法を思考していく際に当たってのポイントとは何なのだろう。

靴の通販サイト「ロコンド.jp」を運営するロコンドの共同創設者である田中裕輔氏は、2007年にマッキンゼー史上最年少の26歳でマネージャーに就任した人物。その田中氏は次のように語る。

「営業マンの売り上げ成績が落ちているという問題があったとしたら、なぜ売り上げが落ちているのか、原因ともいうべき“真の問題”をまず理解する。そのうえで、どのような“質問”を設定し、“答え”を探していったらよいのかを考える。この質問が課題（＝イシュー）であり、ここが曖昧であると、最終的にクライアントに提案しても、『そんな内容のものを望んでいたわけではない』となってしまう。だから、軸となる『何の質問に答えるべきなのか』という課題がブレないよう明確にすることが最も重要だ」

確かに、営業マンの売り上げ成績の不振は企業にとって大問題だが、その原因を探っていく場合、営業マンのスキル不足、商品力の劣化などの要因が考えられる。そこで営業マンのスキル不足が真の問題だとわかれば、「スキルアップを図るためにはどうすればよいか」という課題を設定することができる。

次にその質問に対する答えを考えていくと、「営業マンにインセンティブを与え、自発的な営業スキルのアップにつなげる」「すべての営業マンを入れ替えてしまう」といったようなものがいくつも浮かんでくる。しかし、これらはまだ「仮の答え」の段階。それゆえ「仮説」と呼ばれる。そして、それらの仮説が正しい答えなのか、ファクトやデータをもとにして検証していくわけだ。
この課題から仮説、検証までの思考の流れを掴むため、マッキンゼーで利用されているのが「イシュー・アナリシス」。同社出身でオンラインの食品スーパーを運営するオイシックスの創業社長である高島宏平氏は、「まずイシュー・ツリーでイシューを小さくロジカルに切り分けていく。そして、切り分けた個々のイシューに対して仮説をどんどんはめ込み、その仮説をどう検証するかという方法までを表にしたもの」と説明する。

図が、そのイシュー・アナリシスの具体例である。「いつも体の調子が悪い」という問題を抱えていたとして、「筋力アップで体力の増強を図るにはどうするか」というイシュー、つまり課題を設定したとする。まず、同じ筋力でも「腕」「腹」「脚」など、どの部位の筋肉を鍛えるのかという「サブイシュー」に切り分けられる。さらに、筋力アップを図る時間帯として「早朝」「通勤時間」「勤務中」「休日」など、もう1段階細かいサブイシューに切り分けられる。それらが樹形図のように見えるので、イシュー・ツリーと呼ばれているのだ。

そして、脚の筋肉を鍛えるために通勤時間を利用し、「毎日自転車で通勤する」という仮説を立てたら、今度は「自転車通勤族の100人に筋力測定のお願いをして、1カ月間にどれくらい筋力がアップするのかを調査する」といった具体的なファクトに基づいた検証方法が浮かび上がってくる。実際に検証を行い、もしも筋力アップにはあまりつながっていないという結果が得られたのなら、その仮説は間違っていたことになる。

そこで、さらにファクトを積み上げながら違う仮説の検証に取りかかっていくのだが、イシュー・アナリシスで導き出したすべての仮説が間違いということもありえる。そうした場合は、なぜ間違えたのか、その意味合いを考えながら振り出しのイシューの再設定からやり直す。

「問題解決のプロジェクトの最初の段階ではよくあること。執念深く何度でも繰り返していくことで、クライアントに対してインパクトのある提案ができるようになる」と田中氏はいう。

この段階で特に大切なのは、仮説を考えたり、仮説が間違った意味合いを考えたりする際に、複数の視点から行うことだ。それゆえ何人かが集まって行うミーティングは重要な場になる。マッキンゼーでは「どんどん脳みそを借りろ」という合言葉があって、チームの枠を超えてさまざまな意見やアドバイスを求めることも奨励されているくらいなのだ。

「マッキンゼーでの1つのプロジェクトの期間は平均で約3カ月。その短い期間のなかで、まず何から手をつけていいのかもわからないような状況から統合的な解決策を導き出していくためには、大きな問題を小さな問題に切り分けることで考えやすくしていくイシュー・アナリシスのようなロジカルな手法がきわめて有効だ」と高島氏は語る。

それだけに、やはり振り出しのイシューにいかに的確なものを据えられるかがポイントになる。そして、この点において「仮説思考」を積極的に活用しながら取り組んでいるのがBCGなのだ。

「入社からまだ間もないときに、BCGの日本代表を務めている御立尚資さんとプロジェクトで一緒になり、突然『それで仮説って何なの』と聞かれことがあった。売り上げダウンに悩んでいたクライアントのプロジェクトだったのだが、本来は、たとえば大きなセグメントでの新しい市場開拓を目指すにはどうするかなど、何に対して答えを出せばいいのかという設定がないと仮説は出せない。それがない状況で仮説を求められ、とても面食らったことをよく覚えている」
こう語るのは、BCG出身で10年11月に有線放送最大手のUSEN社長に就任した中村史朗氏である。この中村氏のコメントからもわかるようにBCGのコンサルティングの現場では、課題の設定と合わせて、常に仮説を持つことを強く求められる。その理由について、やはりBCG出身で前出の田中氏と一緒に共同創設者としてロコンドの経営の先頭に立つ秋里英寿氏は次のように語る。

「仮説を持っていないと、論点の範囲が限りなく広がってしまう。売り上げが伸びないといっても、その原因は多岐にわたり、商品力のアップ、プライシングの見直し、サービス面での競合との差別化など、いくつもの論点が出てくる。それらを1つひとつ細分化して考えていったら時間がいくらあっても足りないからだ」

ここでいう「論点」はマッキンゼーの「何の質問に答えるか」という課題、つまりイシューに当たる。問題解決の思考法の手順の川下に位置する仮説を最初に立ててしまい、そこから上流に遡ってイシューを絞り込み、サブイシューに切り分けながら、再度仮説を考えていくわけだ。こうしたまず仮説ありきの思考方法を「仮説思考」と呼ぶ。

多くのビジネスマンは「情報は多ければ多いほどいい」と考えがちだ。しかし、情報収集しているうちに、それ自体が目的化して、情報収集に明け暮れてしまうことがある。それではいつまでたっても、本来の目的である解決策の提示までゆき着かない。そこで思い切って仮説から逆算していくことで、余分な情報収集に基づいた現状分析を排除し、少しでも早く論点を切り出していくところに、この仮説思考の大きな特徴がある。

こうした仮説思考によるBCG流の問題解決の思考法を、売り上げの伸び悩みに頭を痛めるクライアントを例にして、秋里氏に紹介してもらうとこうなる。まずキーマンにヒアリングを行って“土地勘”を掴み、「競合が多く市場が飽和していて新たな打ち手が必要」という仮説を立ててしまう。その観点から現状を分析すると、「原材料の調達面は強いものの、商品力が弱い。また海外で急成長している同じようなビジネスモデルがいくつもある」ことなどがわかってきた。そこで「原材料の調達面の強みを生かしながら、海外のモデルを取り入れて新市場を開拓する」という具体的な仮説が導き出されるというわけだ。

もっとも、そうやって立てた仮説だが、最初の段階では間違っていることが多い。この事例でも同じようなビジネスモデルで失敗したケースを見落としている可能性がある。しかし、間違えた理由を考えることで“勘所”が掴め、次には確度の高い仮説に近づける。もちろん、最終的にクライアントに提案される内容には詳細な検証が加えられる。

また、そのようにコンサルティングの場数を踏んでいくうちに、さまざまなケースに触れることで、「この業界で売り上げダウンに苦しむ原因の多くはこういう点にあり、その有効な解決策はこれだ」ということがわかるようになってくる。ケースごとの原因と解決策がパターンとして認識され蓄積されていくからだ。その結果、ベテランになるほど実際の解決策に近い“いい筋の仮説”を瞬時に立てられるようになるのだ。

また、BCGのなかでよく交わされる言葉の1つに「右脳と左脳」があるそうだ。右脳は直観や創造性、イメージなどの機能を、もう一方の左脳は言語、論理的思考、計算処理などの機能を司っている。その左脳の論理的思考をベースにしながら、右脳の直観を生かせということを意味している。新人にも「それで仮説は」と問うのは、右脳の働きを常に高めておくようにトレーニングを課す意味が込められているのかもしれない。

2013年 7月4日
参照PRESIDENT Online

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