あの営業スタッフが売れている秘密、1カ月で教えます

　アビームコンサルティングは3月29日、「SFA活性化支援サービス」を開始すると発表した。企業が現在使用しているSFAに蓄積されたデータを分析することで、“できる”営業担当者の行動パターンを科学的に抽出、営業活動に有益な情報を提供するという。
　SaaSの登場によるアプリケーションの浸透も手伝い、近年は多くの企業がSFA（Sales Force Automation）を導入している。しかし、日々の営業進ちょく管理に終始するなど、十分に使われておらず、「営業力の強化」という本来の導入効果を享受できていないケースが多い。
　その原因として、データ入力・更新作業の負担が大きいという「システム面の問題」、使わなくても日々の営業活動に影響がないという「仕組みの問題」、活用しても評価にはつながらないという「評価面での問題」などが指摘されている。ただ、同社ではこの点について「最大の原因は、多くの営業担当者が現状の SFAシステムから、営業活動に有益な情報を得られていないため」と想定し、今回のサービスに乗り出したという。


　具体的には、SFAシステムに蓄積されているデータを基に、データマイニング、テキストマイニングを行い、定量・定性情報を詳細に分析する。これにより、担当者の主観に陥りがちだった受注確度の予測精度などを向上させたり、日報などのテキストデータから、販売につながる有益なヒントやキーワードを抽出したりするという。


　さらに、分析結果から導き出した営業上の課題に対し、実施ロードマップを含めた具体的な対応策を提案する。これにより、優秀なスタッフの普遍的なスキル・ノウハウの共有を支援し、部門全体のレベルアップを支援する。
　コンサルティングサービスは、顧客企業からデータを預かってからレポート提出、営業活動上の提案まで含めて約1カ月で実施。料金は「約500万円が1つの目安」だが、データの状態やボリュームにより個別見積もりとしている

2010年 4月1日
参照ＩＴ